KENAPA ORANG MAU MEMBELI PRODUKAlasan Mengapa Orang Mau Membeli Produk Anda
Pada dasarnya otak manusia (semua orang) memiliki 2 perasaan: takut dan serakah.
Kalau anda perhatikan, hanya kadarnya saja yang berbeda-beda, menurut Anthony Robbins ada dua hal yang menggerakkan tindakan semua manusia di dunia ini:
pertama adalah: orang menghindari sengsara
kedua: orang mencari nikmat.
Hanya itu ...
Jadi apapun yang anda jual fokus dan manfaatkanlah dua kekuatan tersebut supaya calon konsumen anda menjadi konsumen dalam seketika.
Mari kita bahas dengan menggunakan contoh-contoh sederhana di bawah ini:
Membeli Karena Bonus
Sebelum lebaran saya berkeliling ke mall, bukan untuk membeli baju lebaran... tapi sekedar melihat tehnik-tehnik promosi yang dilakukan oleh para pemain pakaian.
Di sebuah counter pakaian saya menjumpai sebuah tulisan dengan karton dan spidol yang bertuliskan ”Beli celana GRATIS kaos”.
Sebuah contoh yang cukup menarik perhatian saya, kemudian saya coba dekati dan lihat label yang tertera di celana jeans tersebut bertuliskan ”Rp. 148.000,-”. Dan saya lihat kaos yang digunakan sebagai hadiah bertuliskan ”Rp. 39.000,-”.
Yakinkah anda harga celana jeans dan kaos tersebut dibawah Rp. 148.000 ? saya yakin sekali. Karena tidak ada satupun penjual yang sengaja merugikan dirinya.
Malahan teknik ini membuat mereka lebih untung, mengapa tidak?
Konsumen yang hanya berniat membeli celana jeans akhirnya secara otomatis membeli kaos juga, notabene ”suka atau tidak suka”.
Beli sabun berhadiah piring
Sepertinya contoh yang sepertinya norak ”beli sabun cuci berhadiah piring”...tapi ini fakta…
Ketika pergi ke super market mengantarkan adik saya berbelanja, seperti halnya para pria lain yang tidak bisa menikmati suasana di sana, saya mengamati adik perempuan saya memilih sabun, dari satu merek ke merek lainnya.
Jujur kejadian ini tidak masuk akal menurut saya, sebagai seorang pembeli seharusnya memilih yang kualitasnya bagus dan harganya murah supaya efektif dan efisien.
Tapi berbeda di mata adik saya (perempuan), dia memilih yang ada piringnya, dan rela membayar sedikit lebih mahal. Percayalah tidak hanya adik saya yang membelinya, tapi beberapa kaum wanita lainnya juga melakukan hal yang sama.
Mudah-mudahan saya tidak salah prediksi, kaum wanita cenderung melihat hadiah daripada kaum laki-laki.
Saya coba mengingatkannya “biasanya kan beli merek x, kenapa pilih yang ini?” dia jawab “kan ada hadiahnya…”
Saya coba ingatkan sekali lagi “hadiah? So what… bukannya di rumah sudah banyak piring?”
Adik saya menjawab dengan serius “iya… tapikan ini hadiah” sambil menaruhnya ke dalam keranjang.
Rupanya hadiah membuat perasaan pembeli lebih senang. Ingat bahwa semua orang punya sifat GREEDY (serakah) yang bisa anda manfaatkan sebagai dorongan untuk membeli.
Membeli Karena Diskon
Masih di mall yang sama saya melihat toko pakaian pesaing yang lebih gila lagi menerapkan sebuah promosi... ”Bayar ½ Harga”, banyak sekali spanduk dan brosur kuning bertuliskan Bayar ½ Harga di beberapa jenis pakaian.
Teknik diskon juga secara psikologis mempengaruhi calon pembeli karena harga sesungguhnya akan menaikkan nilai barang, dan harga setelah diskon dirasa sangat menguntungkan.
Misalnya sebuah celana jeans berlabel:
Rp. 225.000,-
Rp. 112.500,-
Secara tidak sadar konsumen akan menilai bahwa nilai celana tersebut adalah Rp. 225.000,- sekali lagi saya katakan nilai... bukan harga tapi nilai.
Ada pro dan kontra tentang strategi semacam ini, beberapa orang mengatakan bahwa konsumen saat ini tidak mudah dibodohi, merek pasti menghitung kualitas produk dan harga.
Betul sekali, memang semua orang bisa menghitung, tapi alam bawahsadar tidak akan menghitung, dan faktanya, setelah saya bertemuseorang manager di sana dan bertanya berapa omsetnya dengan strategi tersebut, dia menjawab hampir seratus juta dalam satu malam.
Membeli Karena Hadiah Undian
Strategi hadiah juga sering diterapkan dalam dunia penjualan.
Konsumen yang senang membeli bila diberi kupon undian dengan hadiah yang WOW... Spektakuler adalah tipe orang yang cenderung senang berspekulasi.
Tehnik ini apabila diterapkan ke target konsumen yang tepat dapat meningkatkan jumlah pembelanjaan dengan luar biasa.
Kalau anda cermati kuis-kuis sms yang anda saksikan di TV sekarang semakin menjadi-jadi.
Bahkan anda bisa berpeluang dengan menjawab pertanyaan yang sangat mudah, artinya memang pertanyaan-pertanyaan tersebut dibuat semudah mungkin supaya penonton langsung tahu jawabanya
dan langsung mengirim sms yang bertarif kurang lebih 2000 rupiah per sms.
Membeli karena Waktu atau Persediaan Terbatas
Pernahkah anda rasakan pada saat anda tergesa-gesa? Di sebuah toko buku saya menemukan 2 judul buku yang bagus dan menarik perhatian saya.
Saya putuskan untuk membeli salah satu dari buku tersebut. Pada saat saya berfikir buku mana yang hendak saya beli, mendadak customer service berbicara melalui pengeras suara yang
mengingatkan bahwa 5 menit lagi toko akan tutup, karena saat itu sudah jam 21.50 malam.
Anda tahu? Saya membeli dua-duanya, tanpa memperhitungkan bagaimana membaca dua buku sekaligus.....yang rasanya tidak mungkin dilakukan.
Tapi... bagai manapun juga saya beli dua-duanya karena terdesak waktu.
Paha ayam tinggal satu – sikaaat!
Di sebuah rumah-makan siap saji dihidangkan berbagai macam makanan. Suatu siang saya mampir untuk makan siang, dari sekian banyak sajian yang tersedia, mata saya tertuju pada sebuah paha ayam yang besar dan bertepung. Yang menarik adalah, tinggal satu satunya,
tanpa melihat makanan yang lain langsung saya ambil dan saya nikmati.
Banyak penjual yang menggunakan strategi ”terbatas”. Seringkali kita membeli sesuatu karena tinggal satu-satunya barang tersebut. Hal ini merupakan satu teknik untuk meningkatkan fear and greedy yang paling ampuh.
Ketika persediaan produk tinggal sedikit, orang akan merasa takut tidak kebagian, makanya memutuskan untuk segera membeli.
Perpaduan ampuh 3 teknik
Teknik ”terbatas” bisa juga dipadukan dengan teknik pemberian bonus maupun diskon supaya lebih mendorong calon konsumen untuk membeli.
Misalnya:
Di sebuah pameran komputer salah satu showr-oom berpromosi dengan teknik sebagai berikut:
Beli paket Pentium 4 diskon 20 % + Gratis meja
komputer seharga Rp. 100.000,-
Terbatas !! hanya selama pameran berlangsung
Tulisan tersebut mendorong calon konsumen untuk tidak menunda lagi membeli komputer, karena pemberian potongan harga 20% dan meja komputer gratis hanya berlaku selama pameran yang hanya berlangsung selama 5 hari.
Membeli Karena Percaya pada penjual
Setiap konsumen hanya membeli dari orang atau perusahaan yang dia
percaya karena takut kecewa setelah membeli.
* Seorang dokter terkenal akan menjual obat lebih banyak dibanding dokter baru.
* Seorang Manager pemasaran asuransi akan menjual lebih cepat dibanding agen biasa.
* Seorang Diamond dari perusahaan MLM akan merekrut lebih banyak dan lebih cepat dibandingkan orang yang baru masuk.
Mengapa demikian?
Itulah yang terjadi di lapangan, seorang akan membeli dari orang yang ia percaya.
Jika anda adalah orang baru dalam penjualan, belajarlah bagaimana berpenampilan, berbicara, dan bersikap sama persis dengan orang yang sudah berhasil, itu kuncinya.
Di sini integritas anda diperlukan, dari semua teknik penjualan yang pernah ditulis oleh para pakar, tidak ada yang mengalahkan integritas.
Integritas menimbulkan kepercayaan yang tinggi di hadapan para konsumen, dan faktor inilah yang membuat para konsumen membeli secara berulang-ulang (repeat order)
Sekali orang tidak percaya dengan anda maka selamanya dia tidak akan mengeluarkan sepeserpun dari dompetnya untuk anda. Itu prinsip penjualan.
Pada setiap penjualan berikan pelayanan terbaik maka orang akan membeli pada anda.
”Makan di mana ya...? ”
Pada saat anda mencari sebuah tempat untuk makan siang, ke mana anda pergi? Apakah mencari warung makan yang pernah anda kunjungi dan anda suka, atau mencari tempat baru?
Sebagian besar orang akan mencari tempat makan di mana mereka pernah makan sebelumnya dan puas. Entah karena pelayanannya bagus, cepat, murah, makanannya enak, lokasi dekat atau karena alasan lain.
Sebagian besar dari kita takut salah pilih, takut jangan-jangan tidak enak, lambat, mahal dan lain sebagainya makanya memilih tempat makan yang pernah kita kunjungi sebelumnya.
Yang jelas sebagian besar konsumen puas akan kembali ke tempat tersebut.
Membeli Karena Uangnya Cukup
Kalau anda sedang berada di sebuah rumah makan dan sedang membaca sebuah daftar menu, bagian mana yang anda lihat? Kanan atau kiri?
Sebagian kecil orang (dengan kondisi finansial lebih baik) melihat bagian kiri. Mereka melihat jenis makanan atau minuman apa yang mau mereka pesan.
Sedangkan kebanyakan orang melihat bagian kanan terlebih dahulu, karena mereka menyesuaikan harga makanan dengan kondisi kantongnya.
Perhatikan di toko pakaian, kebanyakan orang yang tertarik dengan sebuah model pakaian akan segera menghampirinya dan melihat-lihat, setelah itu.... anda tahu, mereka langsung mencari dimana letak label harganya.
Jarang sekali ada pembeli yang tidak memperhitungkan harga, kecuali secara finansial dia sangat berlebih.
Jadi, sesuaikan harga produk anda dengan kantong pembeli, karena itu adalah cara yang paling cepat untuk merubah calon konsumen menjadi konsumen.
Nyicil sangat digemari masyarakat
Mengapa omset penjualan sepeda motor di Indonesia meledak gila-gilaan, karena jasa penyedia kredit.
Kalau kita hitung, harga rata-rata sebuah sepeda motor kurang lebih sepuluh juta rupiah, ada yang lebih murah dan lebih mahal tergantung mereknya.
Berapa peghasilan rata-rata penduduk Indonesia perbulannya? Hanya sekitar 1-2 juta, saya katakan ini rata-rata.
Faktanya seorang karyawan dengan penghasilan delapan ratus ribu upiah perbulan saja memiliki sebuah sepeda motor baru.
Tentu saja dengan menggunakan jasa Finance atau nyicil. Karena dengan cara tersebut harga sebuah sepeda motor bisa dia bayar selama 24 bulan misalnya.
Bagaimana jika pruduk yang anda jual harganya tinggi dan tidak mungkin dicicil?
Sederhana, apabila memungkinkan, anda dapat memecah kuantitasnya menjadi lebih kecil sehingga mampu dibeli oleh banyak orang.
Misalnya: Seorang distributor MLM menjual suplemen dengan harga 325 ribu rupiah perbotol yang berisi 60 kapsul.
Supaya harganya lebih terjangkau maka dia jual secara eceran Rp. 8.000,- per butir, minimal pembelian 5 butir jadi hanya 40 ribuan.
Dengan cara seperti ini produk yang dia jual lebih cepat habis dan lebih mengntungkan.
Gaya belanja di super market – membeli berdasarkan kebutuhan
”SIAPA BILANG?”
Kalau anda datang ke super market di awal bulan, coba perhatikan gaya para konsumen membelanjakan uangnya....
Pertama-tama mereka mengambil troli atau keranjang (meskipun hanya berniat untuk membeli sedikit barang).
Setelah itu mereka jalan sambil melihat-lihat apa yang mereka butuhkan, kemudian dalam perjalannya menuju kasir seringkali mata mereka tertuju pada tulisan ”OBRAL kaos 10 ribu, VCD Cuci Gudang 5 ribu, atau Celana Jeans 45 ribu, dll” .... ya....barang-barang yang sepertinya tidak terlalu mereka butuhkan tetapi karena teknik promosinya mengena akhirnya mereka membeli juga.
Ingat... konsumen di super market tidak belanja berdasarkan kebutuhan, tetapi berdasarkan apa yang membuatnya tertarik.
Yang penting adalah ... harga sesuai dengan kantong mereka!
Membeli Karena Sesuai Kebutuhan
Ini konsep yang berlawanan dengan teknik di atas, tapi ada benarnya juga...
Dalam kasus lain orang tidak melihat harga tapi kebutuhan, misalnya:
Seorang teman, ayahnya menderita serangan jantung yang sudah cukup parah.
Waktu itu, karena teknologi di Indonesia belum bisa menangani kondisi sang ayah maka dokter menyarankan ”kalau ada biaya bisa dibawa ke Singapura, di sana teknologinya lebih maju dan penyakitya bisa ditangani dengan cepat”
NB: Biaya operasinya waktu itu (Tahun 2001) sekitar 85 Juta belum termasuk rawat inapnya
Tahukah anda.... ini adalah urusan hidup mati, jadi kata-kata ”kalau ada biaya” sepertinya tidak diperhitungkan lagi.
Seketika itu juga teman saya langsung menghubungi saudara, kerabat dekat dan bos-bos relasinya untuk mencari pinjaman untuk biaya operasi ayahnya di Singapura.
Bahkan properti satu-satunyapun ikut di gunakan sebagai agunan meminjam di sebuah bank, untuk membayar biaya operasi.
Intinya .... apapun diusahakan asal sembuh...!
Dalam kasus ini UANG tidak diperhitungkan lagi, karena kebutuhan lebih penting daripada uang itu sendiri, mari kita bahas tentang kebutuhan berikut ini:
Dua tugas manusia secara primitif
Sadar ataupun tidak sadar, otak primitif manusia (naluri) pada prinsipnya hanya bertugas untuk:
1. Bertahan hidup
2. Melanjutkan keturunan
Percaya atau tidak hanya itulah sebetulnya kebutuhan dasar manusia yang kemudian berkembang menjadi kebutuhan akan sandang, pangan dan papan (baca: pakaian, makanan dan tempat tinggal).
Kemudian kebutuhan tersebut berkembang lagi menjadi 6 kebutuhan gaya hidup seperti:
· religi/spiritual,
· kesenangan,
· materi/uang/kekayaan,
· sosial/relasi/komunikasi,
· kesehatan/olahraga fisik,
· dan amal/kebutuhan untuk memberi.
Tetapi pada intinya tetap dua yaitu bertahan hidup dan melanjutkan keturunan.
Artinya, jika produk atau jasa yang anda jual sudah menyangkut dua kebutuhan tersebut dengan sangat tepat, maka berpapun akan dibayar.
1. Kebutuhan Bertahan Hidup
Kalau sebagian besar orang ditanya: ”mengapa anda bekerja keras dari pagi sampai sore selama bertahun-tahun?” jawabannya sederhana, ”untuk memenuhi kebutuhan”.
Bisnis kesehatan merupakan bisnis yang menggiurkan, nama-nama besar seperti Konimex, Kalbe Farma dan beberapa perusahaan obat lainnya menjadi raksasa bisnis di Indonesia.
Bahkan perusahaan MLM yang besar pun pada awalnya menjual nutrisi atau suplemen untuk meningkatkan kesehatan tubuh. Dari situlah muncul banyak kesaksian kemudian jaringannya melebar bahkan ada yang sampai ke berbagai negara dalam waktu yang sangat singkat.
Mengapa demikian?
Alasannya sederhana: semua orang mau sehat (bertahan hidup).
Kalau anda adalah seorang distributor produk kesehatan yang telah teruji (banyak kesaksian) sudah dapat dipastikan, keberhasilan anda jauh lebih cepat lagi. Karena faktor kebutuhan
terpenting akan kesehatan (bertahan hidup) ada di dalam produk anda.
Tinggal anda ikuti sistem dan para upline anda maka anda akan sukses seperti mereka.
2. Kebutuhan Untuk Melanjutkan Keturunan
Melanjutkan keturunan adalah alasan berikutnya mengapa manusia ada di dunia ini. Otak primitif kita selalu merespon semua hal yang berkaitan dengan melanjutkan keturunan secara lebih cepat dibandingkan merespon hal lain.
Iklan di TV yang menampilkan wajah cantik dan tubuh seksi akan diperhatikan lebih sering dan lebih lama, maka produknya juga akan diingat oleh konsumen.
Coba anda perhatikan sekali lagi, berapa banyak iklan yang menampilkan artis cantik dan ganteng....?
Banyak sekali, tentunya lbih banyak daripada yang tidak menampilkan. Kerena kecantikan dan kegantengan artis tersebut memenuhi kebutuhan yang satu ini yaitu ”melanjutkan keturunan”.
Video porno yang tidak pernah diiklankan di Indonesia saja laris manis dibajak sana bajak sini... yah memang itu memenuhi naluri manusia yang paling mendasar.
Semakin dilarang oleh pemerintah, peredarannya semakin marak di masyarakat.
Apakah pemerintah kita tidak serius menangani hal ini? Siapa bilang, berbagai upaya telah dilakukan dalam bentuk razia mulai dari rental vcd sampai ke penjual bahkan penggandanya pun sudah banyak yang tertangkap.... belum lagi dukungan dari LSM dan OrMas yang gencar-gencarnya menentang peredaran film terlarang tersebut.
Tetap saja banyak yang tergiur, sekali lagi karena naluri mendasar manusia adalah untuk melanjutkan keturunan.
Saya rasa, informasi ini dapat dimanfaatkan secara positif dan tetap memperhitungkan norma-norma sosial, maka kekutannya akan lebih DAHSYAT lagi dan aman.
Pelajaran Biologi ditunggu para siswa
Ingatkah masa sekolah, sewaktu pertama kali kita menerima pelajaran biologi tentang reproduksi manusia? Bukankah kita lebih memperhatikan lebih serius.... sekali lagi... itu naluri alam manusia.
Sewaktu saya masih menjadi agen asuransi (masa kuliah dulu) manager saya pernah berkata ”ajak temanmu wanita yang menarik penampilannya untuk jadi partner pasti penjualanmu meningkat”. Waktu itu saya kira bercanda... tetapi memang demikian kenyataannya, makanya sebagai penjual haruslah kita berpenampilan menarik sebisa mungkin.
Pakaian rapi, wangi, sepatu mengkilap, rambut di tata dengan gel, kalau wanita pakai pakaian sesuai mode kantoran dll. Banyak orang bilang ”jangan melihat seseorang dari penampilannya” tapi percayalah semua pembeli melihat penampilan penjualnya pada saat pertama kali bertemu.
Seperti iklan parfum yang sedikit nakal ”Kesan Pertama Begitu
Menggoda.... Selanjutnya Terserah Anda".
Suplemen penambah gairah – laris manis
Saya bekerja sebagai seorang marketer dan Public Relation di PT. Grace Spirit Indonesia, perusahaan Internet Trading pertama diIndonesia, yang menjual berbagai macam produk kesehatan.
Anda bisa kunjungi websitenya di http://www.gsi-biz.com .
Setelah merneliti dan mengamati darimana omset penjualan dihasilkan, percaya atau tidak, produk terlaris adalah Indiagra, Suplemen yang berfungsi untuk meningkatkan stamina pria pada malam hari.
Jujur, kesaksiannya sangat sedikit, tetapi permintaan produk terus mengalir. Mungkin konsumen malu untuk memberikan kesaksian (karena berkaitan dengan urusan ranjang) tetapi mereka memesan bahkan dalam jumlah yang besar. Maklum untuk memesan kerahasiaan juga dijamin makanya mereka merasa nyaman.
Poinnya adalah Indiagra (Herbal Viagra buatan India) memenuhi kebutuhan mendasar manusia yaitu melanjutkan keturunan, makanya tidak heran kalau perusahaan ini berkembang sampai ke
luar negeri.
Membeli Karena Gengsi
Konsep yang satu ini begitu menonjol di kalangan masyarakat negeri kita. Ya.... Membeli Karena Gengsi.
Aneh tapi nyata ... jarang dilihat tapi ini fakta
Berapa banyak konsumen yang membeli barang entah itu mobil, motor, handphone maupun rumah tinggal karena gengsi atau prestigenya?
Handphone pada prinsipnya bisa didapatkan hanya dengan harga 300 ribu rupiah, tentunya sudah komplit fungsinya secara umum, bisa telepon dan sms.
Bagaimana dengan komunikator yang seharga diatas 10 Juta? Tentu saja fungsinya sama, bisa telepon dan sms.
Memang ada fungsi-fungsi tambahan seperti security, camera, koneksi GPRS dan 3G yang memungkinkan untuk menelpon sambil melihat wajah lawan bicara melalui video streaming. Tapi tetap saja 80% penggunaannya ya untuk telepon dan sms.
Mengapa Hanphone mahal juga masih laku? Malahan laris seperti kacang goreng?
GENGSI...!
Kalau anda adalah seorang Pengusaha yang memiliki 17 perusahaan beromset milyaran perbulannya masa’ sih mau pakai handphone layar hitam putih seharga 300ribu-an? Apa kata klien atau relasi bisnis anda nantinya?
Kalau anda mengunjungi sebuah toko buku seperti Gramedia, di sana tersedia alat tulis yang begitu lengkap. Mereknya bervariasi mulai dari seharga seribu rupiah sampai Mont Blanc seharga tujuh juta lebih sedikit.
Orang awam pasti berfikir, siapa yang beli ya.... anda tahu, ketika saya pergi menghadiri meeting yang dihariri oleh para pengusaha, rata-rata mereka memakai ballpoint tersebut.
Kalau anda juga pengguna ballpoint jenis tersebut, anda pasti juga merasakan, menulis dengan lebih mantap, yakin, penuh percaya diri, kreatif dan begitu powerfull.... apalagi kalau sedang menandatangani cek, atau rekening dengan jumlah yang besar.... asli...rasanya memang tak terlupakan.
Konsep ini juga digunakan oleh beberapa brand seperti Harley Davidson, Tji Sam Soe, BMW, maupun Mercedes Benz. Para konsumennya sudah jelas, yaitu para kelas atas yang tidak mempertimbangkan harga maupun kebutuhan, tetapi cenderung ke kualitas gaya hidup, atau dengan kata lain ”membeli karena gengsi”.
Merek biasa juga bisa dibeli dengan mahal - karena Gengsi
Kalau merek-merek di atas memang diciptakan untuk menjangkau kalangan kelas atas, di kasus ini semua merek bisa dibeli hanya karena gengsi.
Berapa harga sebotol coca-cola di supermarket? Rata-rata 1200 rupiah. Kalau di jual di Grand Hyatt ? wah... bisa 15 – 20 ribu sebotolnya. Apa yang terjadi disini? Botolnya sama, produknya sama, ukurannya sama, bahannya sama, bahkan pabriknya pun sama.... benar-benar
sama.
Yang berbeda lokasinya, di Hotel-hotel berbintang disediakan minibar yang berisi minuman dan snack sama seperti yang sering anda jumpai di supermarket.
Harganya minimal 10 kali lipat dari harga biasa, mengapa? Karena yang membeli mampu membelinya, dan saya rasa jarang sekali ada tamu hotel berbintang yang sengaja keluar hotel untuk mencari minuman murah.... meskipun mahal ya tetap saja dibeli.... sekali lagi karena Gengsi.
Apakah hanya kalangan menengah keatas yang bisa membeli karena gengsi?
Tidak... coba anda perhatikan di lingkungan perumahan tipe 21, konsep ini sering digunakan oleh para sales sepeda motor.
Kalangan menengah ke bawah juga punya gengsi (nb: itulah penyebab utama kehidupannya tidak berubah).
Banyak sekali orang membeli motor karena tetangganya kemarin habis beli motor. Hanya sekedar ingin menunjukkan bahwa dia mampu membeli.
Jadi seorang sales yang berhasil menjual di suatu tempat (misal perumahan) dapat dipastikan ordernya akan berkesinambungan di tempat yang sama.
Menurut Rudi (seorang sales motor yamaha), setelah dia berhasil menjual di sebuah perumahan, keesokannya ia mendatangi para tetangga konsumennya tersebut dan mengatakan : ”Pak X baru saja beli motor dari saya, mumpung promo pak, bapak ambil sekalian nanti saya bantu urus kreditnya...”
”Itu adalah bahasa yang paling ampuh” menurut penuturan Rudi. Sebagian besar mau nyicil motor yang ia jual. Dengan cara itu targetnya selalu tercapai tiap bulannya. Ya... Gengsi bisa menjadi kekuatan anda.
Tips: Bagaimana menghadapi orang yang kritis....?
Di banyak seminar penjualan yang saya bawakan pertanyaan di atas selalu ditanyakan oleh para peserta... rupanya penjual pemula yang seringkali takut menghadapi orang-orang yang kritis.
Pertama anda harus mengenali apakah pertanyaan orang-orang kritis tersebut pertanyaan ingin tahu atau menjatuhkan?
Kalau pertanyaan ingin tahu berarti orang tersebut benar-benar ingin membeli produk anda, hanya saja butuh informasi lebih. Biasanya orang semacam ini bertanya dengan intonasi, nada dan pilihan kata yang cenderung positif.
Tapi kalau nadanya sudah seperti ingin menjatuhkan argumen anda baik dari sisi produk, profil perusahaan maupun kredibilitas anda sebagai penjual profesional, berarti orang tersebut ingin kelihatan lebih pintar dari anda.
Kedua lakukan trik ini:
Sederhana.... penuhi saja Gengsinya maka dia akan membeli, langsung rubah bahasa anda dan merendah, panggil dia dengan sebutan BOS... dan katakan ”untuk ukuran seperti BOS ini ya saya bawakan yang terbaik lah... masak saya bawa barang murahan, kan nggak mungkin...betul kan pak....?...meskipun satu gudang bapak bisa beli percaya saya pak ini kualitas unggulan” (untuk mengatasi keberatan harga)
”perusahaan kita belum apa-apa kok, tapi saya rasa bapak lebih cermat dan arif dalam menganalisa, jujur saya bangga bisa bertemu bapak dengan tehnik analisa yang genius....bla...bla..bla” (untuk mengatasi kritikannya tentang profil perusahaan anda) ”Saya yakin bapak lebih pintar dari semua orang yang hanya melihat dari luarnya saja... untuk bisa merasakan detail dan menganalisa bukannya lebih baik bapak coba satu dulu.... saya rasa cara tersebut lebih bijak dan sesuai buat bapak...(untuk mengatasi keberatan mengenai kualitas produk).
Sebagai penjual profesional, saya senang sekali menghadapi orang-orang yang sengaja bertanya dengan pert
KENAPA ORANG MAU MEMBELI PRODUKAlasan Mengapa Orang Mau Membeli Produk Anda
Pada dasarnya otak manusia (semua orang) memiliki 2 perasaan: takut dan serakah.
Kalau anda perhatikan, hanya kadarnya saja yang berbeda-beda, menurut Anthony Robbins ada dua hal yang menggerakkan tindakan semua manusia di dunia ini:
pertama adalah: orang menghindari sengsara
kedua: orang mencari nikmat.
Hanya itu ...
Jadi apapun yang anda jual fokus dan manfaatkanlah dua kekuatan tersebut supaya calon konsumen anda menjadi konsumen dalam seketika.
Mari kita bahas dengan menggunakan contoh-contoh sederhana di bawah ini:
Membeli Karena Bonus
Sebelum lebaran saya berkeliling ke mall, bukan untuk membeli baju lebaran... tapi sekedar melihat tehnik-tehnik promosi yang dilakukan oleh para pemain pakaian.
Di sebuah counter pakaian saya menjumpai sebuah tulisan dengan karton dan spidol yang bertuliskan ”Beli celana GRATIS kaos”.
Sebuah contoh yang cukup menarik perhatian saya, kemudian saya coba dekati dan lihat label yang tertera di celana jeans tersebut bertuliskan ”Rp. 148.000,-”. Dan saya lihat kaos yang digunakan sebagai hadiah bertuliskan ”Rp. 39.000,-”.
Yakinkah anda harga celana jeans dan kaos tersebut dibawah Rp. 148.000 ? saya yakin sekali. Karena tidak ada satupun penjual yang sengaja merugikan dirinya.
Malahan teknik ini membuat mereka lebih untung, mengapa tidak?
Konsumen yang hanya berniat membeli celana jeans akhirnya secara otomatis membeli kaos juga, notabene ”suka atau tidak suka”.
Beli sabun berhadiah piring
Sepertinya contoh yang sepertinya norak ”beli sabun cuci berhadiah piring”...tapi ini fakta…
Ketika pergi ke super market mengantarkan adik saya berbelanja, seperti halnya para pria lain yang tidak bisa menikmati suasana di sana, saya mengamati adik perempuan saya memilih sabun, dari satu merek ke merek lainnya.
Jujur kejadian ini tidak masuk akal menurut saya, sebagai seorang pembeli seharusnya memilih yang kualitasnya bagus dan harganya murah supaya efektif dan efisien.
Tapi berbeda di mata adik saya (perempuan), dia memilih yang ada piringnya, dan rela membayar sedikit lebih mahal. Percayalah tidak hanya adik saya yang membelinya, tapi beberapa kaum wanita lainnya juga melakukan hal yang sama.
Mudah-mudahan saya tidak salah prediksi, kaum wanita cenderung melihat hadiah daripada kaum laki-laki.
Saya coba mengingatkannya “biasanya kan beli merek x, kenapa pilih yang ini?” dia jawab “kan ada hadiahnya…”
Saya coba ingatkan sekali lagi “hadiah? So what… bukannya di rumah sudah banyak piring?”
Adik saya menjawab dengan serius “iya… tapikan ini hadiah” sambil menaruhnya ke dalam keranjang.
Rupanya hadiah membuat perasaan pembeli lebih senang. Ingat bahwa semua orang punya sifat GREEDY (serakah) yang bisa anda manfaatkan sebagai dorongan untuk membeli.
Membeli Karena Diskon
Masih di mall yang sama saya melihat toko pakaian pesaing yang lebih gila lagi menerapkan sebuah promosi... ”Bayar ½ Harga”, banyak sekali spanduk dan brosur kuning bertuliskan Bayar ½ Harga di beberapa jenis pakaian.
Teknik diskon juga secara psikologis mempengaruhi calon pembeli karena harga sesungguhnya akan menaikkan nilai barang, dan harga setelah diskon dirasa sangat menguntungkan.
Misalnya sebuah celana jeans berlabel:
Rp. 225.000,-
Rp. 112.500,-
Secara tidak sadar konsumen akan menilai bahwa nilai celana tersebut adalah Rp. 225.000,- sekali lagi saya katakan nilai... bukan harga tapi nilai.
Ada pro dan kontra tentang strategi semacam ini, beberapa orang mengatakan bahwa konsumen saat ini tidak mudah dibodohi, merek pasti menghitung kualitas produk dan harga.
Betul sekali, memang semua orang bisa menghitung, tapi alam bawahsadar tidak akan menghitung, dan faktanya, setelah saya bertemuseorang manager di sana dan bertanya berapa omsetnya dengan strategi tersebut, dia menjawab hampir seratus juta dalam satu malam.
Membeli Karena Hadiah Undian
Strategi hadiah juga sering diterapkan dalam dunia penjualan.
Konsumen yang senang membeli bila diberi kupon undian dengan hadiah yang WOW... Spektakuler adalah tipe orang yang cenderung senang berspekulasi.
Tehnik ini apabila diterapkan ke target konsumen yang tepat dapat meningkatkan jumlah pembelanjaan dengan luar biasa.
Kalau anda cermati kuis-kuis sms yang anda saksikan di TV sekarang semakin menjadi-jadi.
Bahkan anda bisa berpeluang dengan menjawab pertanyaan yang sangat mudah, artinya memang pertanyaan-pertanyaan tersebut dibuat semudah mungkin supaya penonton langsung tahu jawabanya
dan langsung mengirim sms yang bertarif kurang lebih 2000 rupiah per sms.
Membeli karena Waktu atau Persediaan Terbatas
Pernahkah anda rasakan pada saat anda tergesa-gesa? Di sebuah toko buku saya menemukan 2 judul buku yang bagus dan menarik perhatian saya.
Saya putuskan untuk membeli salah satu dari buku tersebut. Pada saat saya berfikir buku mana yang hendak saya beli, mendadak customer service berbicara melalui pengeras suara yang
mengingatkan bahwa 5 menit lagi toko akan tutup, karena saat itu sudah jam 21.50 malam.
Anda tahu? Saya membeli dua-duanya, tanpa memperhitungkan bagaimana membaca dua buku sekaligus.....yang rasanya tidak mungkin dilakukan.
Tapi... bagai manapun juga saya beli dua-duanya karena terdesak waktu.
Paha ayam tinggal satu – sikaaat!
Di sebuah rumah-makan siap saji dihidangkan berbagai macam makanan. Suatu siang saya mampir untuk makan siang, dari sekian banyak sajian yang tersedia, mata saya tertuju pada sebuah paha ayam yang besar dan bertepung. Yang menarik adalah, tinggal satu satunya,
tanpa melihat makanan yang lain langsung saya ambil dan saya nikmati.
Banyak penjual yang menggunakan strategi ”terbatas”. Seringkali kita membeli sesuatu karena tinggal satu-satunya barang tersebut. Hal ini merupakan satu teknik untuk meningkatkan fear and greedy yang paling ampuh.
Ketika persediaan produk tinggal sedikit, orang akan merasa takut tidak kebagian, makanya memutuskan untuk segera membeli.
Perpaduan ampuh 3 teknik
Teknik ”terbatas” bisa juga dipadukan dengan teknik pemberian bonus maupun diskon supaya lebih mendorong calon konsumen untuk membeli.
Misalnya:
Di sebuah pameran komputer salah satu showr-oom berpromosi dengan teknik sebagai berikut:
Beli paket Pentium 4 diskon 20 % + Gratis meja
komputer seharga Rp. 100.000,-
Terbatas !! hanya selama pameran berlangsung
Tulisan tersebut mendorong calon konsumen untuk tidak menunda lagi membeli komputer, karena pemberian potongan harga 20% dan meja komputer gratis hanya berlaku selama pameran yang hanya berlangsung selama 5 hari.
Membeli Karena Percaya pada penjual
Setiap konsumen hanya membeli dari orang atau perusahaan yang dia
percaya karena takut kecewa setelah membeli.
* Seorang dokter terkenal akan menjual obat lebih banyak dibanding dokter baru.
* Seorang Manager pemasaran asuransi akan menjual lebih cepat dibanding agen biasa.
* Seorang Diamond dari perusahaan MLM akan merekrut lebih banyak dan lebih cepat dibandingkan orang yang baru masuk.
Mengapa demikian?
Itulah yang terjadi di lapangan, seorang akan membeli dari orang yang ia percaya.
Jika anda adalah orang baru dalam penjualan, belajarlah bagaimana berpenampilan, berbicara, dan bersikap sama persis dengan orang yang sudah berhasil, itu kuncinya.
Di sini integritas anda diperlukan, dari semua teknik penjualan yang pernah ditulis oleh para pakar, tidak ada yang mengalahkan integritas.
Integritas menimbulkan kepercayaan yang tinggi di hadapan para konsumen, dan faktor inilah yang membuat para konsumen membeli secara berulang-ulang (repeat order)
Sekali orang tidak percaya dengan anda maka selamanya dia tidak akan mengeluarkan sepeserpun dari dompetnya untuk anda. Itu prinsip penjualan.
Pada setiap penjualan berikan pelayanan terbaik maka orang akan membeli pada anda.
”Makan di mana ya...? ”
Pada saat anda mencari sebuah tempat untuk makan siang, ke mana anda pergi? Apakah mencari warung makan yang pernah anda kunjungi dan anda suka, atau mencari tempat baru?
Sebagian besar orang akan mencari tempat makan di mana mereka pernah makan sebelumnya dan puas. Entah karena pelayanannya bagus, cepat, murah, makanannya enak, lokasi dekat atau karena alasan lain.
Sebagian besar dari kita takut salah pilih, takut jangan-jangan tidak enak, lambat, mahal dan lain sebagainya makanya memilih tempat makan yang pernah kita kunjungi sebelumnya.
Yang jelas sebagian besar konsumen puas akan kembali ke tempat tersebut.
Membeli Karena Uangnya Cukup
Kalau anda sedang berada di sebuah rumah makan dan sedang membaca sebuah daftar menu, bagian mana yang anda lihat? Kanan atau kiri?
Sebagian kecil orang (dengan kondisi finansial lebih baik) melihat bagian kiri. Mereka melihat jenis makanan atau minuman apa yang mau mereka pesan.
Sedangkan kebanyakan orang melihat bagian kanan terlebih dahulu, karena mereka menyesuaikan harga makanan dengan kondisi kantongnya.
Perhatikan di toko pakaian, kebanyakan orang yang tertarik dengan sebuah model pakaian akan segera menghampirinya dan melihat-lihat, setelah itu.... anda tahu, mereka langsung mencari dimana letak label harganya.
Jarang sekali ada pembeli yang tidak memperhitungkan harga, kecuali secara finansial dia sangat berlebih.
Jadi, sesuaikan harga produk anda dengan kantong pembeli, karena itu adalah cara yang paling cepat untuk merubah calon konsumen menjadi konsumen.
Nyicil sangat digemari masyarakat
Mengapa omset penjualan sepeda motor di Indonesia meledak gila-gilaan, karena jasa penyedia kredit.
Kalau kita hitung, harga rata-rata sebuah sepeda motor kurang lebih sepuluh juta rupiah, ada yang lebih murah dan lebih mahal tergantung mereknya.
Berapa peghasilan rata-rata penduduk Indonesia perbulannya? Hanya sekitar 1-2 juta, saya katakan ini rata-rata.
Faktanya seorang karyawan dengan penghasilan delapan ratus ribu upiah perbulan saja memiliki sebuah sepeda motor baru.
Tentu saja dengan menggunakan jasa Finance atau nyicil. Karena dengan cara tersebut harga sebuah sepeda motor bisa dia bayar selama 24 bulan misalnya.
Bagaimana jika pruduk yang anda jual harganya tinggi dan tidak mungkin dicicil?
Sederhana, apabila memungkinkan, anda dapat memecah kuantitasnya menjadi lebih kecil sehingga mampu dibeli oleh banyak orang.
Misalnya: Seorang distributor MLM menjual suplemen dengan harga 325 ribu rupiah perbotol yang berisi 60 kapsul.
Supaya harganya lebih terjangkau maka dia jual secara eceran Rp. 8.000,- per butir, minimal pembelian 5 butir jadi hanya 40 ribuan.
Dengan cara seperti ini produk yang dia jual lebih cepat habis dan lebih mengntungkan.
Gaya belanja di super market – membeli berdasarkan kebutuhan
”SIAPA BILANG?”
Kalau anda datang ke super market di awal bulan, coba perhatikan gaya para konsumen membelanjakan uangnya....
Pertama-tama mereka mengambil troli atau keranjang (meskipun hanya berniat untuk membeli sedikit barang).
Setelah itu mereka jalan sambil melihat-lihat apa yang mereka butuhkan, kemudian dalam perjalannya menuju kasir seringkali mata mereka tertuju pada tulisan ”OBRAL kaos 10 ribu, VCD Cuci Gudang 5 ribu, atau Celana Jeans 45 ribu, dll” .... ya....barang-barang yang sepertinya tidak terlalu mereka butuhkan tetapi karena teknik promosinya mengena akhirnya mereka membeli juga.
Ingat... konsumen di super market tidak belanja berdasarkan kebutuhan, tetapi berdasarkan apa yang membuatnya tertarik.
Yang penting adalah ... harga sesuai dengan kantong mereka!
Membeli Karena Sesuai Kebutuhan
Ini konsep yang berlawanan dengan teknik di atas, tapi ada benarnya juga...
Dalam kasus lain orang tidak melihat harga tapi kebutuhan, misalnya:
Seorang teman, ayahnya menderita serangan jantung yang sudah cukup parah.
Waktu itu, karena teknologi di Indonesia belum bisa menangani kondisi sang ayah maka dokter menyarankan ”kalau ada biaya bisa dibawa ke Singapura, di sana teknologinya lebih maju dan penyakitya bisa ditangani dengan cepat”
NB: Biaya operasinya waktu itu (Tahun 2001) sekitar 85 Juta belum termasuk rawat inapnya
Tahukah anda.... ini adalah urusan hidup mati, jadi kata-kata ”kalau ada biaya” sepertinya tidak diperhitungkan lagi.
Seketika itu juga teman saya langsung menghubungi saudara, kerabat dekat dan bos-bos relasinya untuk mencari pinjaman untuk biaya operasi ayahnya di Singapura.
Bahkan properti satu-satunyapun ikut di gunakan sebagai agunan meminjam di sebuah bank, untuk membayar biaya operasi.
Intinya .... apapun diusahakan asal sembuh...!
Dalam kasus ini UANG tidak diperhitungkan lagi, karena kebutuhan lebih penting daripada uang itu sendiri, mari kita bahas tentang kebutuhan berikut ini:
Dua tugas manusia secara primitif
Sadar ataupun tidak sadar, otak primitif manusia (naluri) pada prinsipnya hanya bertugas untuk:
1. Bertahan hidup
2. Melanjutkan keturunan
Percaya atau tidak hanya itulah sebetulnya kebutuhan dasar manusia yang kemudian berkembang menjadi kebutuhan akan sandang, pangan dan papan (baca: pakaian, makanan dan tempat tinggal).
Kemudian kebutuhan tersebut berkembang lagi menjadi 6 kebutuhan gaya hidup seperti:
· religi/spiritual,
· kesenangan,
· materi/uang/kekayaan,
· sosial/relasi/komunikasi,
· kesehatan/olahraga fisik,
· dan amal/kebutuhan untuk memberi.
Tetapi pada intinya tetap dua yaitu bertahan hidup dan melanjutkan keturunan.
Artinya, jika produk atau jasa yang anda jual sudah menyangkut dua kebutuhan tersebut dengan sangat tepat, maka berpapun akan dibayar.
1. Kebutuhan Bertahan Hidup
Kalau sebagian besar orang ditanya: ”mengapa anda bekerja keras dari pagi sampai sore selama bertahun-tahun?” jawabannya sederhana, ”untuk memenuhi kebutuhan”.
Bisnis kesehatan merupakan bisnis yang menggiurkan, nama-nama besar seperti Konimex, Kalbe Farma dan beberapa perusahaan obat lainnya menjadi raksasa bisnis di Indonesia.
Bahkan perusahaan MLM yang besar pun pada awalnya menjual nutrisi atau suplemen untuk meningkatkan kesehatan tubuh. Dari situlah muncul banyak kesaksian kemudian jaringannya melebar bahkan ada yang sampai ke berbagai negara dalam waktu yang sangat singkat.
Mengapa demikian?
Alasannya sederhana: semua orang mau sehat (bertahan hidup).
Kalau anda adalah seorang distributor produk kesehatan yang telah teruji (banyak kesaksian) sudah dapat dipastikan, keberhasilan anda jauh lebih cepat lagi. Karena faktor kebutuhan
terpenting akan kesehatan (bertahan hidup) ada di dalam produk anda.
Tinggal anda ikuti sistem dan para upline anda maka anda akan sukses seperti mereka.
2. Kebutuhan Untuk Melanjutkan Keturunan
Melanjutkan keturunan adalah alasan berikutnya mengapa manusia ada di dunia ini. Otak primitif kita selalu merespon semua hal yang berkaitan dengan melanjutkan keturunan secara lebih cepat dibandingkan merespon hal lain.
Iklan di TV yang menampilkan wajah cantik dan tubuh seksi akan diperhatikan lebih sering dan lebih lama, maka produknya juga akan diingat oleh konsumen.
Coba anda perhatikan sekali lagi, berapa banyak iklan yang menampilkan artis cantik dan ganteng....?
Banyak sekali, tentunya lbih banyak daripada yang tidak menampilkan. Kerena kecantikan dan kegantengan artis tersebut memenuhi kebutuhan yang satu ini yaitu ”melanjutkan keturunan”.
Video porno yang tidak pernah diiklankan di Indonesia saja laris manis dibajak sana bajak sini... yah memang itu memenuhi naluri manusia yang paling mendasar.
Semakin dilarang oleh pemerintah, peredarannya semakin marak di masyarakat.
Apakah pemerintah kita tidak serius menangani hal ini? Siapa bilang, berbagai upaya telah dilakukan dalam bentuk razia mulai dari rental vcd sampai ke penjual bahkan penggandanya pun sudah banyak yang tertangkap.... belum lagi dukungan dari LSM dan OrMas yang gencar-gencarnya menentang peredaran film terlarang tersebut.
Tetap saja banyak yang tergiur, sekali lagi karena naluri mendasar manusia adalah untuk melanjutkan keturunan.
Saya rasa, informasi ini dapat dimanfaatkan secara positif dan tetap memperhitungkan norma-norma sosial, maka kekutannya akan lebih DAHSYAT lagi dan aman.
Pelajaran Biologi ditunggu para siswa
Ingatkah masa sekolah, sewaktu pertama kali kita menerima pelajaran biologi tentang reproduksi manusia? Bukankah kita lebih memperhatikan lebih serius.... sekali lagi... itu naluri alam manusia.
Sewaktu saya masih menjadi agen asuransi (masa kuliah dulu) manager saya pernah berkata ”ajak temanmu wanita yang menarik penampilannya untuk jadi partner pasti penjualanmu meningkat”. Waktu itu saya kira bercanda... tetapi memang demikian kenyataannya, makanya sebagai penjual haruslah kita berpenampilan menarik sebisa mungkin.
Pakaian rapi, wangi, sepatu mengkilap, rambut di tata dengan gel, kalau wanita pakai pakaian sesuai mode kantoran dll. Banyak orang bilang ”jangan melihat seseorang dari penampilannya” tapi percayalah semua pembeli melihat penampilan penjualnya pada saat pertama kali bertemu.
Seperti iklan parfum yang sedikit nakal ”Kesan Pertama Begitu
Menggoda.... Selanjutnya Terserah Anda".
Suplemen penambah gairah – laris manis
Saya bekerja sebagai seorang marketer dan Public Relation di PT. Grace Spirit Indonesia, perusahaan Internet Trading pertama diIndonesia, yang menjual berbagai macam produk kesehatan.
Anda bisa kunjungi websitenya di http://www.gsi-biz.com .
Setelah merneliti dan mengamati darimana omset penjualan dihasilkan, percaya atau tidak, produk terlaris adalah Indiagra, Suplemen yang berfungsi untuk meningkatkan stamina pria pada malam hari.
Jujur, kesaksiannya sangat sedikit, tetapi permintaan produk terus mengalir. Mungkin konsumen malu untuk memberikan kesaksian (karena berkaitan dengan urusan ranjang) tetapi mereka memesan bahkan dalam jumlah yang besar. Maklum untuk memesan kerahasiaan juga dijamin makanya mereka merasa nyaman.
Poinnya adalah Indiagra (Herbal Viagra buatan India) memenuhi kebutuhan mendasar manusia yaitu melanjutkan keturunan, makanya tidak heran kalau perusahaan ini berkembang sampai ke
luar negeri.
Membeli Karena Gengsi
Konsep yang satu ini begitu menonjol di kalangan masyarakat negeri kita. Ya.... Membeli Karena Gengsi.
Aneh tapi nyata ... jarang dilihat tapi ini fakta
Berapa banyak konsumen yang membeli barang entah itu mobil, motor, handphone maupun rumah tinggal karena gengsi atau prestigenya?
Handphone pada prinsipnya bisa didapatkan hanya dengan harga 300 ribu rupiah, tentunya sudah komplit fungsinya secara umum, bisa telepon dan sms.
Bagaimana dengan komunikator yang seharga diatas 10 Juta? Tentu saja fungsinya sama, bisa telepon dan sms.
Memang ada fungsi-fungsi tambahan seperti security, camera, koneksi GPRS dan 3G yang memungkinkan untuk menelpon sambil melihat wajah lawan bicara melalui video streaming. Tapi tetap saja 80% penggunaannya ya untuk telepon dan sms.
Mengapa Hanphone mahal juga masih laku? Malahan laris seperti kacang goreng?
GENGSI...!
Kalau anda adalah seorang Pengusaha yang memiliki 17 perusahaan beromset milyaran perbulannya masa’ sih mau pakai handphone layar hitam putih seharga 300ribu-an? Apa kata klien atau relasi bisnis anda nantinya?
Kalau anda mengunjungi sebuah toko buku seperti Gramedia, di sana tersedia alat tulis yang begitu lengkap. Mereknya bervariasi mulai dari seharga seribu rupiah sampai Mont Blanc seharga tujuh juta lebih sedikit.
Orang awam pasti berfikir, siapa yang beli ya.... anda tahu, ketika saya pergi menghadiri meeting yang dihariri oleh para pengusaha, rata-rata mereka memakai ballpoint tersebut.
Kalau anda juga pengguna ballpoint jenis tersebut, anda pasti juga merasakan, menulis dengan lebih mantap, yakin, penuh percaya diri, kreatif dan begitu powerfull.... apalagi kalau sedang menandatangani cek, atau rekening dengan jumlah yang besar.... asli...rasanya memang tak terlupakan.
Konsep ini juga digunakan oleh beberapa brand seperti Harley Davidson, Tji Sam Soe, BMW, maupun Mercedes Benz. Para konsumennya sudah jelas, yaitu para kelas atas yang tidak mempertimbangkan harga maupun kebutuhan, tetapi cenderung ke kualitas gaya hidup, atau dengan kata lain ”membeli karena gengsi”.
Merek biasa juga bisa dibeli dengan mahal - karena Gengsi
Kalau merek-merek di atas memang diciptakan untuk menjangkau kalangan kelas atas, di kasus ini semua merek bisa dibeli hanya karena gengsi.
Berapa harga sebotol coca-cola di supermarket? Rata-rata 1200 rupiah. Kalau di jual di Grand Hyatt ? wah... bisa 15 – 20 ribu sebotolnya. Apa yang terjadi disini? Botolnya sama, produknya sama, ukurannya sama, bahannya sama, bahkan pabriknya pun sama.... benar-benar
sama.
Yang berbeda lokasinya, di Hotel-hotel berbintang disediakan minibar yang berisi minuman dan snack sama seperti yang sering anda jumpai di supermarket.
Harganya minimal 10 kali lipat dari harga biasa, mengapa? Karena yang membeli mampu membelinya, dan saya rasa jarang sekali ada tamu hotel berbintang yang sengaja keluar hotel untuk mencari minuman murah.... meskipun mahal ya tetap saja dibeli.... sekali lagi karena Gengsi.
Apakah hanya kalangan menengah keatas yang bisa membeli karena gengsi?
Tidak... coba anda perhatikan di lingkungan perumahan tipe 21, konsep ini sering digunakan oleh para sales sepeda motor.
Kalangan menengah ke bawah juga punya gengsi (nb: itulah penyebab utama kehidupannya tidak berubah).
Banyak sekali orang membeli motor karena tetangganya kemarin habis beli motor. Hanya sekedar ingin menunjukkan bahwa dia mampu membeli.
Jadi seorang sales yang berhasil menjual di suatu tempat (misal perumahan) dapat dipastikan ordernya akan berkesinambungan di tempat yang sama.
Menurut Rudi (seorang sales motor yamaha), setelah dia berhasil menjual di sebuah perumahan, keesokannya ia mendatangi para tetangga konsumennya tersebut dan mengatakan : ”Pak X baru saja beli motor dari saya, mumpung promo pak, bapak ambil sekalian nanti saya bantu urus kreditnya...”
”Itu adalah bahasa yang paling ampuh” menurut penuturan Rudi. Sebagian besar mau nyicil motor yang ia jual. Dengan cara itu targetnya selalu tercapai tiap bulannya. Ya... Gengsi bisa menjadi kekuatan anda.
Tips: Bagaimana menghadapi orang yang kritis....?
Di banyak seminar penjualan yang saya bawakan pertanyaan di atas selalu ditanyakan oleh para peserta... rupanya penjual pemula yang seringkali takut menghadapi orang-orang yang kritis.
Pertama anda harus mengenali apakah pertanyaan orang-orang kritis tersebut pertanyaan ingin tahu atau menjatuhkan?
Kalau pertanyaan ingin tahu berarti orang tersebut benar-benar ingin membeli produk anda, hanya saja butuh informasi lebih. Biasanya orang semacam ini bertanya dengan intonasi, nada dan pilihan kata yang cenderung positif.
Tapi kalau nadanya sudah seperti ingin menjatuhkan argumen anda baik dari sisi produk, profil perusahaan maupun kredibilitas anda sebagai penjual profesional, berarti orang tersebut ingin kelihatan lebih pintar dari anda.
Kedua lakukan trik ini:
Sederhana.... penuhi saja Gengsinya maka dia akan membeli, langsung rubah bahasa anda dan merendah, panggil dia dengan sebutan BOS... dan katakan ”untuk ukuran seperti BOS ini ya saya bawakan yang terbaik lah... masak saya bawa barang murahan, kan nggak mungkin...betul kan pak....?...meskipun satu gudang bapak bisa beli percaya saya pak ini kualitas unggulan” (untuk mengatasi keberatan harga)
”perusahaan kita belum apa-apa kok, tapi saya rasa bapak lebih cermat dan arif dalam menganalisa, jujur saya bangga bisa bertemu bapak dengan tehnik analisa yang genius....bla...bla..bla” (untuk mengatasi kritikannya tentang profil perusahaan anda) ”Saya yakin bapak lebih pintar dari semua orang yang hanya melihat dari luarnya saja... untuk bisa merasakan detail dan menganalisa bukannya lebih baik bapak coba satu dulu.... saya rasa cara tersebut lebih bijak dan sesuai buat bapak...(untuk mengatasi keberatan mengenai kualitas produk).
Sebagai penjual profesional, saya senang sekali menghadapi orang-orang yang sengaja bertanya dengan pertanyaan yang menjatuhkan...
karena secara tidak sadar dia memperlihatkan kelemahannya sendiri, berarti konsumen tersebut memiliki rasa ingin dihargai yang sangat tinggi...ya... itu makanan empuk, dan semua orang bisa menjual pada orang-orang dengan gaya seperti itu, yang penting bisa memuji...itu
cukup.
Gengsi sangat berkaitan dengan Greedy (keserakahan) yang menjadi bahasan utama kita kali ini.
Semoga bermanfaat
Salam Sukses
anyaan yang menjatuhkan...
karena secara tidak sadar dia memperlihatkan kelemahannya sendiri, berarti konsumen tersebut memiliki rasa ingin dihargai yang sangat tinggi...ya... itu makanan empuk, dan semua orang bisa menjual pada orang-orang dengan gaya seperti itu, yang penting bisa memuji...itu
cukup.
Gengsi sangat berkaitan dengan Greedy (keserakahan) yang menjadi bahasan utama kita kali ini.
Semoga bermanfaat
Salam Sukses
Program "
